Como fazer amigos e influenciar pessoas

O autor afirma o que hoje está claro para todos: os melhores cargos, ou o “sucesso” tradicional, não é daqueles com as melhores notas e que detêm o diploma das faculdades mais renomadas, mas sim daqueles que tem a habilidade de falar e convencer. O instituto Carnege conduziu uma pesquisa que indicou que apenas 15% dos resultados financeiros de uma pessoa eram devidos a seu conhecimento, o restante, era devido à habilidade de “dirigir pessoas”.

O indivíduo que consegue transmitir o que pensa é colocado em enfoque e, no geral, ganha mais crédito pelo que diz do que pelo realmente sabe. Se não temos autoconfiança, podemos adquiri-la: basta determinação e tomar notas de tudo o que acontece com nossos semelhantes. Assim, podemos nos espelhar em casos de sucesso e evitar cometer erros repetidos.

O autor inicia o livro com uma reflexão que já fizemos aqui de maneira mais profunda na MUDANÇA DO HÁBITO, de que tudo que está no livro depende de nós sermos ativos em nosso aprendizado, e revisar constantemente os conceitos aqui apresentados até que se tornem hábitos profundos de nosso comportamento.

Um exemplo curioso, pois estou quase certa de que também é dado nos 7 hábitos, é de um executivo que leva com rigor o hábito da autoavaliação semanal. Ele conta que todos os sábados se dedica a repassar todas as reuniões, encontros e interações sociais que teve ao longo da semana. Nesses momentos, ele pensa:

• Que erros cometi em cada um desses encontros?
• O que fiz de correto?
• Como posso melhorar?
• Quais lições tiro dessa experiência?

Esse sistema de auto-análise o que o próprio executivo atribui para seu sucesso e evolução pessoal.

Após uma breve reflexão sobre a necessidade de criar hábitos e sempre refletir nossas ações, Dale inicia sua sequência de “mandamentos”. O primeiro deles, o mais difícil para mim:

“Não criticarás”. Segundo suas próprias palavras: “a crítica é fútil e coloca o homem na defensiva, fazendo-o quase sempre buscar motivos para justificar-se. A crítica é perigosa porque fere o orgulho do indivíduo e gera ressentimento”. Pessoas são mais emotivas que lógicas, e, por isso, são guiadas por orgulho e vaidade. Assim, a crítica não pode nunca ser benéfica (palavras do autor).

Em lugar de condenar os outros, busque primeiro compreendê-los (primeiro hábito tanto de Dale quanto de Covey). Buscar entender por que alguém faz o que faz é uma atitude mais benéfica, pois gera simpatia, tolerância e bondade.

Uma vez que nos abstemos da crítica, passamos ao segundo princípio: elogiar, sempre! Aqui devemos tomar cuidado, pois um elogio é, por regra, real e sincero. Pode ser difícil, mas com a prática, somos capazes de elogiar com naturalidade e essa mudança de postura trará mais amigos que inimigos. Relacionamo-nos com seres humanos, e o que todo homem quer, em última instância, é ser valorizado (mais uma vez, a pirâmide de Maslow aparece em nossas leituras). Valorizar o outro significa ser “sincero na sua aprovação e pródigo no elogio”.

O terceiro princípio relaciona-se também com um princípio básico do ser humano: seu egocentrismo. Para o autor, a única maneira real que temos de influenciar alguém, é falar sobre o que ela quer e mostrar como trilhar esse caminho. Isto é, não podemos fazer com que as pessoas façam “o que nós queremos”.

Assim, nossa abordagem deve ser sempre iniciada com o seguinte pensamento “Como poderei fazer com que fulano queira fazer isso”? Só assim saberemos como influenciar e obter os resultados desejados por nós.

Entender as aspirações dos outros não é só necessário para influenciar, mas para estabelecer conexões verdadeiras com os outros. Fazer amigos é interessar-se genuinamente pelas outras pessoas mais do que por nós mesmos.

“A felicidade não é o que você tem ou quem você é, ou onde você está ou o que está fazendo. É o que você pensa sobre tudo isso que te faz feliz ou infeliz”. Sendo mais assertivo e oras, citando Covey, pois agora já o lemos, tudo está ligado com as escolhas que fazemos

Nosso comportamento diz muito do que pensamos e retroalimenta o que sentimos. Um simples sorriso constante no rosto é o suficiente para nos fazer sentir mais alegres, e contagia os que nos rodeiam com essa felicidade que emana de dentro de nós.

Outro comportamento “fácil” de perpetuar é lembramo-nos dos nomes das pessoas. Especialmente se temos cargos mais altos em empresas grandes. Quando nos lembramos dos nomes dos funcionários, passamos a imagem de que os valorizamos. Devemos nos esforçar, não só para lembrar o nome de todos, como também de pronunciar o nome de cada um de maneira correta.

Técnicas para lembrar o nome das pessoas:

• Sempre perguntar o nome do interlocutor. Se não escutar, dizer: Perdão, não ouvi muito bem.
• Repetir o nome da pessoa várias vezes, durante uma conversa
• Tentar fazer associações do nome a pessoas que você já conhece

O seguinte comportamento, também muito destacado por Covey (e, naturalmente de maneira mais profunda) é o saber ouvir. Devemos nos interessar pelo o que o outro tem a dizer, e assim sempre manteremos conversas classificadas como interessantes.

Um ouvinte sincero não faz duas coisas ao mesmo tempo. Um ouvinte sincero está atento a seu locutor, interrompe pouquíssimo, apenas para retificar que entendeu e fazer perguntas pertinentes ao que está sendo dito. “Se queres ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas que incentive os outros a falaram deles mesmos”.

Devemos nos orientar, portanto, a fazer com que o outro se sinta importante. Isso não diz respeito apenas a falar sobre o que o outro tem interesse, mas também valorizar o outro, pois isso é o que todo ser humano quer: sentir-se apreciado.

Uma lição valiosa que inicia a terceira e última parte do livro é que nunca se pode vencer uma discussão. “um homem convencido contra a vontade, conserva sempre a opinião anterior”. Nossa postura em momentos calorosos de debate diz muito a respeito de quem somos e as pessoas se lembram particularmente bem desses momentos.

Por isso, sempre que nos vemos em uma situação desagradável, devemos “parar e respirar”. Nesse momento é quando devemos colocar em prática mais ainda nossa capacidade de ouvir. Deixe sempre a outra parte falar tudo o que tem a dizer. Ao expor sua opinião, sempre busque construir pontes e não barreiras. Opte por ressaltar pontos em comum, ao invés de enfatizar as diferenças. Se estamos em uma discussão, primeiramente é porque nós e a outra parte se interessa pelo mesmo assunto, assim, não é de todo ruim pensar que ela também tem contribuições para dar sob o tópico. Nunca estaremos 100% certos o tempo todo, assim, ouvir, refletir e admitir nossos erros, faz parte essencial do processo de influenciar pessoas e transformar adversários em amigos.

Mantendo as coisas simples: busque evitar discussões, e, dado que o debate é importante para a reflexão e evolução das ideias, NUNCA comece dizendo “vou provar isso” ou “vou mudar sua opinião” e muito menos “você está errado”. Se deseja provar algo, nunca deixe que os outros percebam que é isso o que você quer. Ao contrário, aborde a situação admitindo que talvez você esteja errado e desenrole a questão a partir daí. Gostamos de pensar que somos seres racionais (e, portanto, lógicos), mas já lemos o suficiente por aqui para entender que isso está longe da verdade, e que nossos “raciocínios” nada mais são do que um conjunto de argumentos gerados por nossas próprias crenças para permanecermos a acreditar no que já aceitamos.

Apontar o erro alheio é um pecado terrível e nada de bom pode nos trazer. Contudo, apontar nosso próprio erro, especialmente publicamente faz maravilhas. Além de fazer bem para nós mesmos, ao aliviar possíveis sentimento de culpa, pode resolver parte do problema criado pelo erro. Esse reconhecimento deve ser feito assim que o erro é identificado e devemos dar ênfase a isso, não só para sermos exemplo, mas para garantir que o erro não será cometido novamente (por nós nem pelos que nos rodeiam).

“Se quer tornar um homem adepto de uma causa sua, convença-o primeiro de que você é seu amigo sincero.”. Isto é, seja amigável com as pessoas que o rodeiam. Acentue os pontos em comuns e os que estão de acordo. Busque mostrar que têm o mesmo propósito (ainda que o método possa divergir). Ao conversar, busque obter respostas afirmativas, pois isso leva o locutor para o seu lado (é um processo psicológico); Para conseguir que o outro diga “sim” precisamos primeiro entender o ponto de vista dele. Só assim saberemos qual é a pergunta certa a ser formulada.

Em resumo, em uma discussão, ou quando precisar algo de alguém, comece sempre fazendo perguntas, não impondo ideias. E busque que a resposta da pergunta sejam “sim”s curtos e objetivos. Ouça pacientemente, e encoraje que o outro expresse suas ideias. É sempre mais sábio fazer sugestões e deixar que o outro tire as conclusões por si só. ISSO é influenciar pessoas. “Deixar que o outro pense que a ideia é dela leva a consequências positivas nos negócios, na política e na vida familiar”.

Seja simpático. As pessoas anseiam por simpatia. O primeiro instinto das crianças ao se machucarem é mostrarem o que aconteceu. Com os adultos a história se repete, descrevendo processos cirúrgicos e desgraças próximas. Assim, demonstre simpatia, não sob os casos ruins, mas também para com as ideias e desejos alheios.

As pessoas são, no geral, honestas e querem satisfazer seus desejos. Assim, esteja certo de que, seja qual for a opinião do outro, tudo o que ele busca é satisfazer-se. Por isso é tão essencial entender o outro antes de qualquer coisa. Deixe claro que você espera que a pessoa seja honesta, isso despertará nela esse desejo também.

Um dos últimos princípios é “dramatize suas ideias”. Dramatizar não é mentir com o exagero, mas usar de ferramentas, principalmente visuais, que ilustrem e enquadrem nosso problema. Especialmente quando lidamos com números, percentuais e proporções, as pessoas têm dificuldades em absorver um argumento. Por outro lado, se usamos figuras, metáforas ou até mesmo levamos objetos para ilustrar nosso ponto, conseguimos transmitir melhor o que pensamos.

Por último, se queremos influenciar as pessoas devemos entender que o homem tem mais um instinto cabal, o desejo de se destacar. Assim, lance um desafio. Explore o competidor dentro de cada um para conseguir o que quer. A competição não precisa ser formal ou formulada para “destruir” o outro. Deve apenas estar lá, como uma ideia a ser explorada, como um problema sem solução, à espera de alguém sábio para resolvê-lo.

Ao exercemos o papal de líderes, será praticamente impossível não criticar. Assim, lembre-se que é mais fácil ouvir uma crítica em meio a dois elogios. Ao criticar, busque ser indireto, pois, além de não ofender diretamente alguém, outros podem se beneficiar da crítica ao entender melhor o que é esperado de cada um. Ao apontarmos uma falta, é sempre bom atribuí-la à falta de experiencia e não à falta de capacidade.

Ao darmos ordens, opte pela abordagem de fazer sugestões ou perguntas. Isso estimula a criatividade da equipe, e dá responsabilidade para que gerem suas próprias soluções. Incentive pelo elogio. Mantenha a crítica apenas o mínimo necessário. Ao enaltecer o bom, o bom será reforçado. O mal será esquecido. Se queres aumentar a capacidade de alguém fazer algo, aja como se esse traço particular já fosse uma de suas características marcantes.

COMO CONQUISTAR AS PESSOAS PARA O SEU MODO DE PENSAR

Princípios

1)     O melhor meio de vencer uma discussão é evitá-la.

2)    Respeite a opinião alheia. Nunca diga: Você está errado.

3)    Se errar, reconheça o erro imediatamente e com ênfase

4)    Comece de um modo amigável

5)    Consiga que o outro diga “sim” imediatamente

6)    Deixa a outra pessoa falar durante a maior parte da conversa

7)     Deixe a outra pessoa pensar que a ideia é dela

8)    Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista alheio

9)    Mostre-se simpático às ideias e desejos alheios

10)   Apele para os mais nobres motivos

11)   Dramatize suas ideias

12)   Lance um desafio

ROTEIRO DE UM LÍDER

1)     Seja sincero. Não prometa nada que não possa cumprir. Esqueça-se dos benefícios a seu próprio favor e concentre-se nos benefícios dos demais.

2)    Saiba exatamente o que deseja a outra pessoa faça.

3)    Seja simpático. Pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente deseja.

4)    Reflita sobre os benefícios que a outra pessoa receberá fazendo o que você sugere

5)    Faça com que esses benefícios venham ao encontro dos desejos da outra pessoa.

6)    Quando der uma ordem, formule-a de modo que a outra pessoa a entenda como benéfica para ela.

PRINCÍPIOS DE UM LÍDER

1)     Comece com um elogio e uma apreciação sincera

2)    Chame indiretamente a atenção sobre os erros alheios

3)    Fale de seus próprios erros antes de criticar os das outras pessoas

4)    Faça perguntas em vez de dar ordens

5)    Não envergonhe as outras pessoas

6)    Elogie o menor progresso e também cada novo progresso. Seja caloroso na sua aprovação e generoso no seu elogio.

7)     Atribua a outra pessoa uma boa reputação para que ela se interesse em mantê-la

8)    Incentive a outra pessoa. Faça que os erros pareçam fácil de corrigir.

9)    Faça a outra pessoa sentir-se satisfeita fazendo o que você sugere.